集客に悩む企業にとって「何にどうやって手を付けるべきか？」は大きな課題です。
ここ数年、Youtube・Instgram・TwitterなどのSNSが台頭したり、ChatGPTをはじめとしたAIが目まぐるしく成長を遂げたりと、マーケティングにさまざまな選択肢が増えています。
色々な選択肢がありますが、集客力を改善するにはWEBサイトを見直すことが最初に取り組むべきことです。
今回は、その理由について「マーケティングにおけるWEBサイトの重要性」をもとに解説していきます。
WEBサイトがマーケティングの最重要ツールである理由
オンライン集客には色々な手段がありますが、WEBサイトがもっとも重要なツールの位置づけにいます。
100年以上の歴史あるマーケティング手法「ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）」は、主に集客・教育・販売の3ステップから成り立っています。
- 集客（認知拡大）：ターゲットとなるユーザーを集めること
- 教育（理解促進）：ユーザーに価値を伝え、成約に繋げること
- 成約（コンバージョン）：資料請求・商品販売・人材採用など設定したゴールが達成すること
2000年代以降、SNSを集客手段として活用する事業者は増えたものの、次のように教育・販売フェーズを正確に担えるのはWEBサイトです。
どんなにSNSを頑張ろうと、どんなに広告に予算をつぎ込もうと、最終的にはユーザーがWEBサイトに訪問するため、WEBサイトを強化しておくことの価値が大きいといえます。
オンライン集客に課題を抱えている場合は、まずはWEBサイトからメスを入れていくと効果的です。
WEBサイトの4つの役割
WEBサイトは、前述の「集客」「教育」「制約」に「ブランディング」を含めた4つの役割があります。
それぞれにおけるWEBサイトの役割を整理していきます。
集客（認知拡大）
集客の選択肢は、SEO、MEO、SNS運用、リスティング広告をはじめとしたWEB広告やSNS広告、プレスリリースなど多岐にわたります。
また、ポスティングやサンプリング、看板設置、ポイントカードといったリアル集客まで含めると、集客手段の選び方は集客の極めて重要なポイントです。
その中でも、WEBサイトはターゲットが全国区の場合に効果を発揮します。一方で、店舗型ビジネスのような地域限定の場合はMEOやリアル営業が効果的な場合があります。
ただし、店舗型ビジネスでも全国展開を狙っていたり、オンラインビジネス展開まで見据えている場合は、WEBサイトをベースに据えるのがおすすめです。
WEBサイトによる集客も、WEBサイト自体の集客力を強化する検索エンジン最適化（SEO）や、広告予算を投じて集客するWEB広告といった手段があるので、適材適所の選択が求められます。
教育（理解促進）
教育の役割は、WEBサイトがもっとも得意とする領域です。
WEBサイトに訪れたユーザーに、ビジュアルと文章を駆使して伝えたい内容を伝え、コンバージョンに繋げます。
WEBサイトの目的が商品を販売することなのであれば、商品を使用したポジティブなイメージを想像させ、成約動機を高めるのが目的です。
キャッチコピーで惹きつけたり、動画を再生してわくわくさせたりと、WEBデザインを駆使して教育力を高めていきます。
チラシやダイレクトメールで集客しても、QRコード等でWEBサイトに誘導するのが一般的です。
オフライン集客だとしても、WEBサイトが教育フェーズで重要になるのは変わりません。
成約（コンバージョン）
TwitterやYoutubeで商品の紹介をしていても、「商品販売」「資料請求」「予約」などのお申込みは、WEBサイトで行うのが一般的です。
どんな集客手段を使っても最終的にはWEBサイトに訪れるため、入力フォームの使い勝手が悪ければ、ユーザーはストレスを感じ離脱に直結します。
入力フォームでの離脱を抑えるために、ストレスの要因を分析し、入力フォームのデザインやレイアウトをより良い形に改善する「入力フォーム最適化（EFO）」もWEBマーケティングには重要な要素です。
ブランディング
WEBサイトは、「ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）」の集客・教育・販売の役割以外にも、企業や商品・サービスのブランディングの役割があります。
ブランディングとは、企業の価値やイメージを高く認知してもらうための取り組みです。
わかりやすくいえば、ターゲットが「これが欲しい！」「こんなことしたい！」と思ったときに真っ先に自社を思い出してもらうための戦略です。
例えば、「ダイエットしたい！」「マッチョになりたい！」と思ったときに、「結果にコミット」というキャッチフレーズとともにライザップが思い浮かんでしまうのがブランディングの効果です。
ユーザーの「なんとなく良さそう」は、大きな行動動機になり得ます。
印象的な画像とキャッチコピーを中心に、ユーザーの記憶にポジティブな印象としてブランドイメージを残しておくことが重要です。
WEB集客の改善は原因分析から始める
集客にうまくいっていない場合、どこに問題があるか分析するのが最初のフェーズです。
集客数が少ないのか、WEBサイトに訪れる方の成約数が低いのか、それによっても対策が変わります。
またWEBサイトに訪れる方でも、WEBサイトのどこで離脱するかによって対策が変わります。GA4やSearch Consoleといった解析ツールを使い、原因を分析するのが重要です。
まずはWEBサイトのアクセス数（UU）とお申込み数をもとに、どこに原因があるか分析してみましょう。
