- 中小企業がとるべきWeb戦略を教えてほしい。
- 予算があまりないけどWeb集客は効果あるの？
- ホームページの活用の仕方がわからない
中小企業は、予算や人的リソースに限界があり、あれもこれもと集客施策に手を出せない実態があります。
ネット（オンライン）とリアル（オフライン）を合わせると数百以上の集客手段があるため、何に力を入れるべきか悩んでいる経営者も多いでしょう。
そこで今回は、中小企業こそWeb集客に力を入れるべき理由と、具体的に何を優先して取り組むべきかについて解説します。
中小企業のWeb集客はホームページが最適である理由
中小企業にとってホームぺージを主軸に据えたWeb集客がもっとも効果的だと考えます。具体的な理由について解説します。
購買プロセスをワンストップで担える
消費者が商品を購入するまでのプロセス「認知」→「興味・関心」→「比較・検討」→「購入」全てに関わってくるのはホームぺージしかありません。
Instgramを例にします。
美容系のインスタグラマーが「新作の化粧品」に関する投稿をしているのを見つけました。その投稿には、化粧品の使用感やおすすめのポイントが書かれ、興味を持ったあなたは、Instgramに載っているURLからWebサイトに遷移し、商品のより詳しい特徴や成分などを見て、購入するか判断します。
このようにInstgramやYoutube、TiktokなどのSNSは「認知」「興味・関心」を生むことには適していますが、全ての購買プロセスをワンストップで提供することは不得意です。購入に至るステップの中で、大抵の場合Webサイトが絡んできます。
続いて、ホームぺージの例です。「新作の化粧品」を探していたあなたは、Googleに「新作 化粧品」と入力し、一番最初に表示されたページにアクセスします。そのページには「新作の化粧品」に関する詳しい特徴や成分が載っていて、購入するか判断します。
ホームぺージの場合、認知から購入までの全てのプロセスがワンストップです。
Web集客で何に力を入れるべきかわからない場合、どの場面でも力を発揮するホームぺージを基盤とするのが重要といえます。
関連：マーケティングファネルを活用したWEB戦略について解説
認知拡大と見込み客の囲い込みの両方で効果を発揮する
潤沢に広告宣伝費を使える大企業に比べて、中小企業は予算面での制約が大きく、TVコマーシャルをはじめとした大規模の宣伝は難しいでしょう。
予算が限られる中小企業にとって、ホームページは効率的に集客を行うのに適しています。
一言で集客といっても、大きく「プッシュ型」「プル型」に分類されます。
- プッシュ型マーケティング：企業が製品やサービスを広く届ける手法です。商品やサービスの認知を広げる際に有効です。具体的には、テレビ広告、ディスプレイ広告、SNS広告、ダイレクトメール、展示会、プレスリリースなどが含まれます。
- プル型マーケティング：顧客が製品やサービスに自ら接触してくれるのを企業は待っている手法です。見込みの強いお客様を囲い込む際に有効です。具体的には、検索エンジンからの流入、ブログ、リスティング広告、SNS運営、メルマガ、セミナーなどが含まれます。
※ホームぺージに直接関わるところを赤字で記載
ホームページは「プッシュ型」「プル型」どちらのマーケティング施策にも有効です。
最適なマーケティング手段は事業内容や状況によって様々です。しかし、ホームページは様々な状況に対応できるため、マーケティング戦略の幅が広がります。
費用対効果が高いストック型のメディア
ホームページは、費用対効果の高いストック型のメディアとして展開できるのが大きな魅力です。
正しく運用を続けると、右肩上がりにホームページが成長し、何をしないでも数千数万と自動的にユーザーが集まるようになります。
中小企業の場合は、折り込みチラシやダイレクトメールを集客手段の軸にしている企業も多いでしょう。
これらの手段を何年続けようが、印刷枚数や配送地域によって料金がかかり続けます。印刷枚数を増やしたり集客範囲を広げるほど料金が膨らむのも特徴です。
折込チラシやダイレクトメールは、短期的にみれば確かに効果的な施策です。しかし、長期的にみると自動的な集客を生み出すことはないためコストがかかりすぎます。
持続的な企業の成長を考えると、長期を見据えてホームページの集客力を強化することがおすすめです。
実際に多くの企業が長期を見据え、費用対効果の高いホームページの活用へと戦略をシフトし始めています。
ブランディングの主軸になる
ブランディングとは、競合他社と差別化し「選ばれる理由」の基礎となるものです。
ユーザーが商品やサービスを選ぶ際には、価格や性能以外にもデザイン性や口コミ、話題性など様々な点から比較検討しています。
現実に、ホームページ、SNS、販促物等でデザインに一貫性がないだけで、商品やサービスのクオリティが低く見える心理的効果があります。
ホームページは、デザインの自由度が高く更改も容易です。ホームページをブランディングの軸として、SNSや販促物を作ることで、一貫性のあるブランドイメージを確保できます。
カラー、メッセージ、トーン＆マナーといった視覚的な要素を、まずはホームページで表現すると良いでしょう。
細かくデータを分析できる
ホームページは、アクセス数やコンバージョン数などのデータを取得できることも魅力です。
Google Analytics4やSearch ConsoleといったGoogleが無料で提供しているツールを使うことでデータが取得できます。
折込チラシを例にだすと、想定よりも反応が悪かった場合でも、どこにボトルネックがあるか分析するのが困難です。
配った地域が悪いのか、枚数が少なかったのか、チラシの内容悪いのか、問題を分析しきれないため次の改善に活かしきることできないといったデメリットがあります。
一方で、ホームページはページビュー、セッション、ユーザー、バウンス率などの指標や、参照元、デバイス、地域などのディメンションを使って分析できます。全体として数百通り以上の分析ができます。
データに基づいた数値的な分析ができるため、具体的な戦略を立てることができます。
中小企業のWeb集客の流入経路を理解しよう
Web集客には、いくつかの流入経路があり、どこからの流入を主体として狙うかでWeb戦略も変わります。
自然検索（オーガニック検索）からの流入
自然検索は、中小企業のWeb集客でもっともスタンダードな方法です。
自然検索とは、ユーザーが検索エンジンを通じて自然にウェブサイトを訪れることを指します。SEO（検索エンジン最適化）対策を行い、検索結果の上位表示を狙うことで集客力を高めます。
メリットは、長期的な顧客獲得のコストパフォーマンスが良い点です。広告を打たなくても、数千数万とアクセスが集められます。
一方で、SEO対策は短期的には効果を発揮しません。Googleの公式見解でも、効果が出るまでに4か月～1年とされています。競合の状況やサイトの評価、コンテンツの質などの状況で効果が出るまでの期間が変わります。
特に、コンテンツの質はSEO対策の肝です。ユーザーにとって価値のあるコンテンツを作ることで評価を得ることができます。
キーワードの最適化やわかりやすい言葉選びなどに気を配ることで、今よりもコンテンツの質を高めることができます。また、サイト内外にコンテンツへのリンクを設置することもSEO対策には有効です。
難易度は高いものの、広告費を抑えつつ、質の高い訪問者を獲得したい中小企業には、有効な集客手段です。
有料検索（リスティング広告）からの流入
GoogleやYahoo!の検索エンジンに広告を出稿する手段で、おすすめは「リスティング広告」と呼ばれる広告です。
リスティング広告は、ユーザーが検索したキーワードに連動して表示される広告です。以下のように「スポンサー」と表示されます。
リスティング広告は、キーワードを指定して入稿できるため、見込みの高いターゲットが狙えます。
また、1クリックごとに課金されるため、無駄にコストがかかり続ける訳ではないのもポイント。クリックごとの単価は、業界やキーワードによって平均50円～1,000円とかなり幅があります。
例えば、リフォーム業界は200円程度がクリック単価の相場ですが、不動産業界は1,000円以上のクリック単価になります。単価が大きい業界や競合の多い業界ほど、クリック単価が高くなる傾向です。
特に競争が激しい業界は、競合もSEO対策に力を入れています。リスティング広告を併用することで、より高い成果を目指すのが得策です。
SNSからの流入
FacebookやInstagram、XなどのSNSからWebサイトに流入させる方法です。特にBtoCのライフスタイル業界の商品・サービスとの相性が良いです。
中でも、Instgramはファッション、美容、飲食、旅行などのマーケティングに適しています。商品やサービスを魅力的にビジュアルで表現し、ユーザーと双方向のコミュニケーションを大切にすることがポイントです。
商品やサービスについて知りたいユーザーは、詳細な情報をじっくり確認・比較したい層と、手軽に情報を手に入れいたい層の2つに分けられます。
SNSとホームページを連携させることで、SNSからホームページへ、もしくはSNSからホームページへ送客が可能になります。これにより、詳細な情報を確認したい層にも手軽に情報を収集する層にも対応できるようになります。
Googleマップからの流入
地域性の強いキーワードでGoogle検索をした場合、Googleマップが検索結果に出てくる場合があります。
例えば「新宿 イタリアン」と検索すると新宿周辺のイタリアンが表示され、「眼科」と検索するとGPSの持つ現在地情報から周辺の眼科を表示します。
飲食店や美容院、学習塾など実店舗や地域に根ざした事業を行っている事業者にとっては、商圏外の検索者に知られることよりも商圏内の検索者に知られることのメリットが大きいです。
Googleマップ上で上位に表示させる方法をMEO（地図エンジン最適化）対策と呼びます。実店舗を構える事業者にとってMEO対策は有効な手段といえます。
外部リンクからの流入
外部リンクとは、自サイトと外部サイト間をつなぐリンクを指します。リンクをクリックすることで、ドメイン間をまたいでページを遷移します。
例えば、パーソナルジムを運営する会社であれば、「〇〇駅のおすすめパーソナルジム5選」のようなキュレーションページ（まとめページ）に紹介してもらうことで流入が狙えます。
また、BtoBメインの企業の場合は、お客様インタビューや導入事例などのコンテンツを作ることも効果的です。インタビューしたお客様のホームページから、「□□社のサイトに弊社のインタビュー記事が紹介されました」などのリンクをもらえる可能性があります。
外部リンクを貼ってもらうことはSEO効果が大きく、検索順位を上げる要因でもあります。とはいえ、貴社の事業と関連が低い質の低い外部リンクは意味がなく、場合によっては検索順位を下げる要因になるので注意しましょう。
販促物や名刺からの流入
チラシや名刺にURLやQRコードと掲載すると流入が狙えます。チラシや名刺に書ききれない情報をホームページで詳しく解説できます。
わざわざQRコードを読み込んでホームページに訪問してくれるユーザーはコンバージョンが得られやすいの特徴があります。
チラシや名刺に、電話とメールでの問い合わせしか載せていない場合、ユーザーにとってハードルが高くなります。機会損失する可能性が高まるので、ホームページに楽に誘導できるようにするのが得策です。
中小企業がWebサイトで集客できない理由とその対策
中小企業がWebサイトを通じて効果的に集客することは、多くの企業にとって大きな課題となっています。ここでは、中小企業が抱える主要な問題点とその解決策について解説します。
コンセプトが不明瞭
「誰に対してどんな価値を提供するか」というコンセプトが不明瞭だとWeb集客はうまくいきません。
デザインのカッコ良さや奇抜なコピーにばかり目を向けてしまいがちですが、ターゲットユーザーのことを徹底的に理解した上で、商品の何をアピールすべきかを棚卸しします。
例えば、自動車を販売している企業の場合、車のデザイン、価格の安さ、運転のしやすさ、自動制御装置の安全性、静かなエンジン音、加速性能の高さなど、アピールポイントによって伝え方が変わります。
中小企業は予算面の制約があるため、潤沢に広告宣伝費を使える大企業のような戦略はとれません。多岐にわたる顧客層にアプローチしたいとは思いますが、特定のニーズを持つターゲットに焦点を当てた上でWebサイトを設計することが重要です。
SEO対策が不十分
検索エンジン最適化（SEO）が不十分だと、検索結果に表示されにくくなり、自然検索からのトラフィックが減少します。特に競争の激しいキーワードでは、しっかりとしたSEO対策が必要です。
まずはキーワードリサーチを行い、ターゲットキーワードを特定します。次に、これらのキーワードを含む質の高いコンテンツを作成し、定期的に更新します。また、内部リンク構造を見直し、検索エンジンがサイト内をクロールしやすくすることも重要です。さらに、バックリンクの獲得も効果的です。信頼性のある外部サイトからのリンクを増やすことで、検索順位を向上させることができます。
これらの対策を講じることで、中小企業でもWebサイトを通じた効果的な集客が可能となります。定期的な見直しと改善を行いながら、Webマーケティングの成果を最大化していきましょう。
Webアクセシビリティが低い
Webアクセシビリティとは「すべての人がWebサイトで提供される情報が利用しやすいこと」といった意味です。
障がいの有無や年齢を問わず、すべての人がアクセスしやすく、わかりやすい情報を提供しなければなりません。
具体的には、文字と背景に十分なコントラスト比を保つことや、キーボードだけで操作できるようにすること、画像へ代替テキストを記入することなど様々な視点で対策が必要です。
客観的にみて自社サイトが見づらいと感じている場合は、改善余地があります。
詳しい対策方法は、Googleの『検索セントラル』やデジタル庁が発行している『ウェブアクセシビリティ導入ガイドブック』を確認すると良いでしょう。
更新頻度が低い
検索エンジンにはQDF（Query Deserves Freshness）と呼ばれる情報の新鮮さを評価アルゴリズムが組まれています。更新頻度が高ければ、新しい情報が掲載されているWebサイトだと判断されやすくなります。
ジャンルによりますが、一般的に情報が新しいほど価値が高いとされています。特にニュース記事やブログでは、フレッシュネスは重要な評価基準です。
何年も更新のないWebサイトは、客観的にみて会社が動いているのか、存在しているのかわかりません。その状態では、検索順位も上がりにくくなってしまうため、Webサイトを更新することを意識しましょう。
ワールドリンク更新頻度に明確なルールはありません。もちろん更新頻度が高いに越したことはありませんが、現実的なリソースを加味しましょう。目安として、最低でも月1回Webサイトを更新する計画を立てるといいでしょう。
ただし、Webサイトをただ単に高頻度で更新するだけでは、SEO効果が高まるわけではありません。重要なのは「コンテンツの質」です。
例えば、イベントの開催結果をWebサイトで報告する場合、単純に「イベントを開催しました。」だけでは、価値のないページと判断されます。
開催場所や概要、開催目的、開催した結果など、読んで意味のある価値のあるコンテンツの作成を心がけましょう。
関連：ホームページの更新頻度の目安は？更新頻度が低いデメリットも併せて解説
効果測定と改善が行われていない
効果測定を行わないと、どの施策が成功しているのか、どこに改善の余地があるのかを把握することができません。そのため、無駄なリソースを投入してしまうことが多くなります。
Google AnalyticsやSearch Consoleを活用して、Webサイトのパフォーマンスを定期的にチェックしましょう。
具体的なKPI（Key Performance Indicators）を設定し、訪問者数、滞在時間、直帰率、コンバージョン率などの指標を追跡します。これにより、データに基づいた改善策を講じることができます。
中小企業がWebサイトの集客で成功するためのポイント
中小企業がWeb集客で成功するためには、まず「SEO対策」を徹底することが重要です。
特にSEO対策の基盤となるのはキーワード選定です。どんなキーワードで検索するユーザーの集客を狙うのかが全ての出発点です。
キーワード選定には、狙うキーワードの検索ボリュームや、競合の強さや戦略を分析することが重要です。
Googleキーワードプランナーやラッコキーワードなどのツールを使い、SEOキーワードの選定を行いましょう。キーワード選定については「ホームページのキーワードの確認方法と変更の手順」で詳しく解説しています。
キーワード選定はあくまで出発点にすぎません。Googleから示されている通り、コンテンツの質がWeb集客において何よりも重要です。
中小企業のWeb集客にはコンテンツマーケティングが効果的
コンテンツマーケティングとは、潜在顧客の疑問や関心に対して、適切な情報を提供し続けることで信頼を獲得し、最終的に購買に導くマーケティング手法です。
具体的には、ブログを主体とするコンテンツを活用することで、ユーザーを獲得していく手法です。
「いまさらブログ？」と思われるかもしれませんが、現代においても効果的な戦略です。
ワールドリンクブログ機能のない中小企業のホームページを見かけますが、中長期的なWeb集客には欠かせない機能です。
1つ目のメリットは、多方面からの集客が見込めるという点です。
ブログ記事が100・200と増えていくと、様々な検索キーワードに流入経路が生まれます。ユーザーとの接点を増やすことで、Webサイトのアクセス数が増加します。
2つ目のメリットは、専門性をアピールできるという点です。
専門性の高さは、高い信頼に繋がります。一般的に信頼できる会社と取引したいと考えるのが普通です。
専門的な情報を数多くブログ記事で執筆していた場合、それが信頼に繋がりコンバージョン率の向上に繋がります。
限られた予算で効果的なWeb集客を実現するためにコンテンツマーケティングが強力です。
中小企業はWeb集客の仕組み化に注力すべき
中小企業がWeb集客に注力することは、持続的な成長のために欠かせません。
特に、ターゲット顧客の行動をデータで分析し、効果的なWeb戦略を立てることが重要です。SEO対策やSNSの活用も欠かせない要素です。
まずは現状のホームページを評価し「誰に対してどんな価値を提供するか」というコンセプトに基づいて、戦略を組んでいくことをおすすめします。
株式会社ワールドリンクでは、Web集客やSEO対策の専門家が、貴社の状況と目的に合わせて二人三脚で伴走します。まずは現ホームページの問題点や改善点はどこにあるのかを、ホームページの無料診断で診断しています。しつこい勧誘は一切ありませんので、安心して今後のホームページの活用や改善にお役立てください。
